formation

Formation Bio : Masterclass négociation commerciale

Objectifs pédagogiques

• Proposer des outils immédiatement assimilables et utilisables par les participants dans leurs négociations quotidiennes.
• Procurer un référentiel unique pour préparer, conduire, clôturer et débriefer tout type de négociation,
• Mettre en œuvre une véritable stratégie de négociation, face à un ou plusieurs clients et/ou fournisseurs.
• Renforcer sa posture de négociateur face à des interlocuteurs complexes, de type agressif, mauvaise foi, harceleur…
• Utiliser les stratégies, tactiques et techniques les plus adaptées face à la situation, notamment dans les contextes commerciaux où le rapport de force est déséquilibré.

Au programme

Jour 1

• Matin (3h30)
  • POUVOIR ET LEADERSHIP
    • Dissocier le négociateur du décideur,
    • Etablir la crédibilité du négociateur,
    • Préparer le mandat de négociation,
  • ANALYSE DU CONTEXTE
    • Comprendre la réalité du contexte,
    • Déterminer et verbaliser l’OCP,
    • Identifier les motivations adverses
• Après-midi (3h30)
  • CARTOGRAPHIE DES ACTEURS
    • Etablir le sociogramme adverse via
    • SocioPlan©
    • Récolter de l’information
    • Identifier les profils complexes
  • IDENTIFICATION DES STRATÉGIES
    • Analyser le rapport de force Rapfor©
    • Déterminer l’ossature stratégique
    • Confirmer le mandat avec Mandascan©

Jour 2

• Matin (3h30)
  • FORMATION DE L’ÉQUIPE
    •  Susciter l’engagement de l’équipe commerciale,
    • Connaître l’impact de son profil en négociation
    • Négocier en binôme
  • INFLUENCE ET RELATION
    • Créer une relation de négociation durable
    • Pratiquer l’écoute active
    • Induire le changement
  • CLÔTURE ET DÉCISION
    • Déterminer le processus décisionnel
    • Clôturer efficacement une négociation
    • Valoriser la partie adverse
• Après-midi (3h30)
  • APPRENTISSAGE ET DEBRIEFING
    • Débriefer une rencontre de négociation
    • Accepter le droit à l’erreur
    • Utiliser PACIFICAT pour débriefer
  • TRANSMISSION DES SAVOIRS
    • Susciter l’auto-formation
    • Partager son expertise

Public et prérequis

Le programme en Négociation Complexe spécialisé en négociation commerciale articulé autour du référentiel PACIFICAT© s’adresse aux dirigeants ou équipes en charge de négociation commerciales.
Cette formation ne nécessite aucun prérequis.

NB : Vous avez besoin d’un aménagement spécifique pour participer à la formation ? Notre référent handicap se tient par ailleurs à votre disposition pour organiser votre accueil et le déroulement de la formation.

Dates, Durée, Lieu

• Dates : 11 et 12 mai 2023 (date à définir)
• Durée : 14h
• Modalités/Lieu : Présentiel, Lezignan-Corbières

Méthodes pédagogiques et d’encadrement

• Type d’animation : Alternance d’apports théoriques et mises en pratiques permettant une implication directe et l’appropriation rapide des techniques enseignées par les participants. Illustration par de nombreux exemples réels vécus et mises en situation. Exposés suivis de questions-réponses et d’échanges avec les participants/Cas pratiques et mises en situation /Accès digital et gratuit à la plateforme/ADN Link vous permettra d’accéder aux slides de la formation et aux lectures recommandées.
• Support : Un support concret et précieux pour s’exercer quotidiennement et utiliser chaque outil à tout moment, sur son lieu de travail.
• Intervenant : Silvia Bravard-Meunier a mené sa carrière au sein de l’univers de la grande distribution française : elle a œuvré pour le compte de marques internationales (Danone, Marie, Nespresso) et a acquis une solide expertise de la négociation sous haute pression et du management. Tout au long de son parcours, elle a été confronté aux notions de conflits et de complexité, exigées par les négociations de la Grande Distribution. En 2017, elle intègre l’Agence des Négociateurs, premier réseau mondial de négociateurs professionnels et accompagne les entreprises, sur les sujets de la négociation complexe.

Modalité de suivi de l’exécution de la formation et d’évaluation

• Une feuille d’émargement est visée par les stagiaires par demi-journées et co-signée par le formateur.
• Un questionnaire de satisfaction est remis à chaque participant à l’issue de la formation
• Une attestation de formation est remise à l’issue de la formation
• Un exercice d’évaluation des connaissances est réalisé par le formateur.
• Un questionnaire de suivi des retombées de la formation est adressé aux participants et au commanditaire 3 semaines à 6 mois après la formation.

Taux de satisfaction et retour des participants (2021)

Indicateur global de satisfaction : 4/4 

Nathalie D. DAF : "Animation ++ Intervenant très dynamique. Super expérience !"
Oliver R. Chef des ventes : "On en veut encore, c'était trop court ! Des techniques potentiellement rapides à mettre en pratique. Une formatrice de très haut niveau mais facilement accessible"
Jérôme L. – Chef des ventes : "Energie et maîtrise du sujet par le formateur, Partage d'expérience et illustration"
Morgane B.- Commerciale : "Les outils sont applicables de façon concrète"

Programme mis à jour le 14/12/2022

AREA OCCITANIE ‐ N° d’organisme de formation : 76 34 09 224 34
Vous êtes intéressé(e) par cette formation, merci de contacter
Céline GOURRE – Référente administrative/pédagogique et Référente Handicap

celine.gourre@areaoccitanie.com ‐04.67.04.30.18

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